La négociation est un exercice d’équilibriste : d’un côté, vous tenez absolument à remporter le contrat, mais de l’autre, vous souhaitez éviter toute conséquence négative sur votre rentabilité.

Savoir négocier avec succès

À quoi reconnaît-on une bonne affaire ? C’est très simple. Une négociation est fructueuse quand les deux intervenants repartent avec une plus-value, quand leur relation d’affaires est préservée et quand l’affaire est conclue de la manière la plus efficace possible. 

Au cours de cette formation, vous perfectionnez votre habileté à conclure de bonnes affaires, vous développez les compétences essentielles à cet exercice et vous prenez de l’assurance.

 

Objectifs

Gagnez en confiance pour vos négociations commerciales

En deux jours, apprenez à :

  • aborder la négociation sous l’angle de vue de votre interlocuteur 
  • affirmer vos positions et défendre vos intérêts 
  • replacer les opinions de votre partenaire commercial dans leur contexte pour mieux comprendre les intérêts réciproques 
  • gérer les tensions, la pression et les techniques de manipulation en y apportant une réponse appropriée 
  • respecter la logique commerciale du « donnant-donnant » avec le sourire 
  • considérer le langage corporel comme un élément essentiel de la communication.

Avantages

La négociation, ça s’apprend. Cette formation consacrée à cette compétence fait par conséquent la part belle aux applications pratiques :

  • un exercice approfondi basé sur un cas concret vous permet d’aborder tous les incontournables d’une négociation réussie.
  • l’analysedu cas étudié met en lumière les points cruciaux de cet art et vous aide à développer vos compétences de professionnel de la négociation.
  • vous repartez avec une check-list bien pratique et un « journal de négociation » personnalisé pour poursuivre votre perfectionnement une fois la formation terminée.
  • un coaching ciblé vous donne des pistes pour aborder sereinement les négociations tendues et délicates.
  • les exemples des participants et les situations réelles abordées garantissent la pertinence de ces exercices dans votre pratique.

Destiné à

Cette formation est destinée à tous les collaborateurs du service commercial à la recherche de techniques pour une négociation toujours plus efficace :

  • vendeurs
  • sales managers et area managers
  • account managers
  • collaborateurs administratifs commerciaux
  • coaches en vente
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Je recommande certainement ce programme à d'autres. On y reçoit de très nombreux conseils pratiques. Il s'applique immédiatement à la réalité.

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Annick Laureyssens, Assistante commerciale, BP Chemicals/BP Belgium
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Excellent, actuel, beaucoup de choses peuvent s'adapter directement à l'univers de chacun. Je me sens mieux armé pour mener des négociations.

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Yves Van Obbergen, Responsable après-vente, Scania Belgium
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C'est la meilleure formation à laquelle j'ai participé. Merci à Mr De Bodt.

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Christian Lion, Promoteur, Servico
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Une bonne formation sur le plan du contenu, avec une bonne ambiance. C'était clair et précis. Merci Patrick.

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Dominique Vervecken, Chef du service des offres, GTI Electro Thijs
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Très intéressant de pouvoir partager son expérience avec d'autres personnes expérimentées dans la vente/négociation.

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Charlotte Bauwens, Sales Representative, LifeScan OCD Ortho-Clinical Diagnostics

Programme

1. À quoi reconnaît-on un négociateur efficace ?

  • Les 4 piliers d’une négociation profitable pour tous
  • Les principaux obstacles d’un résultat avantageux pour tous
  • Les principes de la négociation orientée résultat

2. Cernez votre interlocuteur

  • Le type de personnalité de votre interlocuteur : comment pense-t-il, comment fonctionne-t-il ?
  • Comment pouvez-vous vous adapter à lui ?
  • L’acheteur dans le cadre d’une négociation professionnelle

3. Les 5 activités fondamentales de la négociation

  • Échanger sur le contenu
  • Orienter habilement le cours de la négociation
  • Entretenir la relation et un cadre propice à la conversation
  • Jouer sur les rapports de forces
  • Dialoguer avec votre équipe

4. Cas pratique : les incontournables d’une négociation réussie

  • La préparation
  • Le choix de la stratégie
  • L’adaptation précise de votre style de négociation à l’objectif
  • L’attention constante aux intérêts de chacun, des vôtres, mais aussi de votre interlocuteur
  • La recherche d’un équilibre dans les rapports de forces et d’un levier d’influence sur votre interlocuteur
  • Discussion en groupe

5. Le déroulement d’une négociation réussie

6. Les tactiques adaptées aux négociations tendues ou délicates

Formateur(s)

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Luc Mastelinck

Coach certifié, Formateur, Conseiller d’orientation professionnelle

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Informations pratiques

Prix: 1 506 EUR (hors TVA)

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